Este es el primer
capítulo de #HaceloPosible de este año y la propuesta ir por todo ¡Porque para
eso somos una comunidad de autogestión! Por eso hoy comenzamos con un temón.
Pero antes, una confesión. Esta es la parte que más me costó en mi camino como
emprendedora y, por mi experiencia como capacitadora y mentora, suele ser una
dificultad muy frecuente para todes. En mi opinión hay un tema tabú en la
sociedad con el dinero que se traslada a la complicación que sienten los
freelancers al momento de poner precio a su trabajo. En capítulos anteriores
hablamos sobre la falta de valoración que muchxs sienten por parte de su
entorno personal y vimos algunos tips para revertir esa traba emocional. Sin
dudas, una buena negociación, y un acuerdo justo de honorarios, contribuye a
mejorar el bienestar de los emprendedores en todos los sentidos, incluso en los
aspectos sociales y emocionales.
Pero ¿De qué hablamos cuando decimos honorarios? Es el costo que tienen los servicios, tareas o mano de obra de profesionales y que se acuerdan por adelantado con quien está interesado/a en la contratación. Al momento de cerrar el acuerdo se establecerá un nuevo vínculo y será de proveedor y cliente. En esta relación siempre lo más recomendable es que las reglas y condiciones queden establecidas por escrito bajo el consentimiento de ambas partes.
Ahora bien, para
llegar a este punto fue necesaria una conversación con final feliz. Para que
ese diálogo fluya, y la magia suceda, existen algunas ideas muy útiles
para tener en cuenta:
1 - Nadie apurado
gana una negociación:
Saber esperar
significa saber negociar. No, no es una frase de póster, es la técnica número
uno para obtener una buena ganancia en un acuerdo. Dejar la ansiedad de lado
(¡Por más que sea el cliente de tu vida!), mostrar interés pero jamás
desesperación. No avanzar nunca más rápido que nuestro/a interlocutor/a.
2 - El arte de dejar
hablar:
Saber escuchar, sí,
pero también dejar que la otra persona hable, se exprese y, por qué no, haga
catarsis. Quien solicita un servicio, en el fondo, pide una solución para una
necesidad. Es muy probable que para él/ella, además, esto signifique un
problema. Esperar que termine de decir todo lo que salga de su alma y luego, en
base a la escucha activa, ahí sí, comenzar a ofrecer beneficios.
3 - El precio de tu
trabajo lo pones vos:
Está muy bien
consultar con colegas a modo de referencia, pero referencia no significa
límite. Si otrxs colegas cobran mucho menos por igual servicio, pero a vos no
te cierra entonces no tiene sentido que uses ese estándar para cotizar. Primero
preguntate si tenés buenas razones para pasar honorarios más altos. Si la
respuesta es sí, adelante. Si la respuesta es no, de todos modos no te va a
resultar útil un presupuesto inferior a lo que necesitas ganar por las horas,
energía y disposición te va a demandar ese trabajo. Así que tus servicios, tus
números.
4 - El truco de los
cierres parciales:
Vale para un diálogo
de honorarios de forma personal o por escrito y se trata de una técnica que se
usa mucho en el mundo de las ventas. La idea general es que es muy poco
probable que, ante una consulta inicial, se pueda cerrar una venta en un solo
intercambio. En general, lo que sucede es que lxs consultantes inician una
conversación en la cual harán muchas preguntas. Entonces el secreto es ofrecer
ayuda y generar intereses en cada respuesta para, a cambio, obtener un sí
parcial. Al final del recorrido, con un reconto de todos los sí será mucho más
sencillo obtener un cierre final.
5 - Todes aman las
soluciones:
Otra vez la escucha
activa en primer plano. Esta técnica es fundamental para detectar cuales son
las necesidades reales que tiene la persona que consulta por un servicio. A
partir de ese relato el consejo es brindar soluciones puntuales y concretas para
lo expresado por el/la futuro/a cliente/a. Si tenemos algo genial que esa
persona no pidió lo podemos mencionar como un extra al final pero es
fundamental concentrarnos en el pedido que nos hicieron.
6 - Honorarios
siempre inversión, nunca gasto:
Tal vez suene a
detalle menor, pero no lo es. La forma en la cual se habla de los propios
honorarios es clave para cerrar un buen acuerdo. Lo que cada emprendedor/a
tiene que comprender e internalizar para que fluya de modo natural es que sus
honorarios son una inversión para sus clientes y no gastos. A clientes no les “cuesta”,
INVIERTEN. Los servicios no tienen “precio” sino que poseen un VALOR. El
peso de las palabras es muy importante siempre y mucho más cuando hablamos de
dinero.
Fernanda
Santágata
