martes, 18 de enero de 2022

#HaceloPosible ✊ Capítulo 6: Tips para negociar honorarios🤑💸

Este es el primer capítulo de #HaceloPosible de este año y la propuesta ir por todo ¡Porque para eso somos una comunidad de autogestión! Por eso hoy comenzamos con un temón. Pero antes, una confesión. Esta es la parte que más me costó en mi camino como emprendedora y, por mi experiencia como capacitadora y mentora, suele ser una dificultad muy frecuente para todes. En mi opinión hay un tema tabú en la sociedad con el dinero que se traslada a la complicación que sienten los freelancers al momento de poner precio a su trabajo. En capítulos anteriores hablamos sobre la falta de valoración que muchxs sienten por parte de su entorno personal y vimos algunos tips para revertir esa traba emocional. Sin dudas, una buena negociación, y un acuerdo justo de honorarios, contribuye a mejorar el bienestar de los emprendedores en todos los sentidos, incluso en los aspectos sociales y emocionales. 

 Pero ¿De qué hablamos cuando decimos honorarios? Es el costo que tienen los servicios, tareas o mano de obra de profesionales y que se acuerdan por adelantado con quien está interesado/a en la contratación. Al momento de cerrar el acuerdo se establecerá un nuevo vínculo y será de proveedor y cliente. En esta relación siempre lo más recomendable es que las reglas y condiciones queden establecidas por escrito bajo el consentimiento de ambas partes. 


Ahora bien, para llegar a este punto fue necesaria una conversación con final feliz. Para que ese diálogo fluya, y la magia suceda, existen algunas ideas  muy útiles para tener en cuenta:

1 - Nadie apurado gana una negociación:

Saber esperar significa saber negociar. No, no es una frase de póster, es la técnica número uno para obtener una buena ganancia en un acuerdo. Dejar la ansiedad de lado (¡Por más que sea el cliente de tu vida!), mostrar interés pero jamás desesperación. No avanzar nunca más rápido que nuestro/a interlocutor/a.

 

2 - El arte de dejar hablar: 

Saber escuchar, sí, pero también dejar que la otra persona hable, se exprese y, por qué no, haga catarsis. Quien solicita un servicio, en el fondo, pide una solución para una necesidad. Es muy probable que para él/ella, además, esto signifique un problema. Esperar que termine de decir todo lo que salga de su alma y luego, en base a la escucha activa, ahí sí, comenzar a ofrecer beneficios. 

 

3 - El precio de tu trabajo lo pones vos:

Está muy bien consultar con colegas a modo de referencia, pero referencia no significa límite. Si otrxs colegas cobran mucho menos por igual servicio, pero a vos no te cierra entonces no tiene sentido que uses ese estándar para cotizar. Primero preguntate si tenés buenas razones para pasar honorarios más altos. Si la respuesta es sí, adelante. Si la respuesta es no, de todos modos no te va a resultar útil un presupuesto inferior a lo que necesitas ganar por las horas, energía y disposición te va a demandar ese trabajo. Así que tus servicios, tus números. 

 

4 - El truco de los cierres parciales:

Vale para un diálogo de honorarios de forma personal o por escrito y se trata de una técnica que se usa mucho en el mundo de las ventas. La idea general es que es muy poco probable que, ante una consulta inicial, se pueda cerrar una venta en un solo intercambio. En general, lo que sucede es que lxs consultantes inician una conversación en la cual harán muchas preguntas. Entonces el secreto es ofrecer ayuda y generar intereses en cada respuesta para, a cambio, obtener un sí parcial. Al final del recorrido, con un reconto de todos los sí será mucho más sencillo obtener un cierre final. 

 

5 - Todes aman las soluciones:

Otra vez la escucha activa en primer plano. Esta técnica es fundamental para detectar cuales son las necesidades reales que tiene la persona que consulta por un servicio. A partir de ese relato el consejo es brindar soluciones puntuales y concretas para lo expresado por el/la futuro/a cliente/a. Si tenemos algo genial que esa persona no pidió lo podemos mencionar como un extra al final pero es fundamental concentrarnos en el pedido que nos hicieron. 

 

6 - Honorarios siempre inversión, nunca gasto:

Tal vez suene a detalle menor, pero no lo es. La forma en la cual se habla de los propios honorarios es clave para cerrar un buen acuerdo. Lo que cada emprendedor/a tiene que comprender e internalizar para que fluya de modo natural es que sus honorarios son una inversión para sus clientes y no gastos. A clientes no les “cuesta”, INVIERTEN. Los servicios no tienen “precio” sino que poseen un VALOR. El peso de las palabras es muy importante siempre y mucho más cuando hablamos de dinero. 

 

Fernanda Santágata