Los números a veces son un tema conflictivo para
quienes ofrecen servicios de forma freelance y los tiempos de crisis no ayudan.
La falsa percepción que el servicio es un trabajo menor se convirtió en una de
las principales trabas que tienen los emprendedores al momento de cotizar sus
tareas. Es importante derribar mitos y falsas idealizaciones en cuanto al
desempeño ad honorem. Si bien es verdad que la principal forma de revertir esta
situación es el empoderamiento y auto valoración del know how, el tiempo y la
experiencia también hay algunos consejos que se pueden tener en mente al momento
de confeccionar una propuesta. No se trata de un protocolo, pero si de un
estilo y una guía para la acción que suele traer grandes resultados. A continuación,
un breve punteo de tips infaltables para cotizar servicios de modo freelance
con el menor margen de error posible:
1 – Escucha activa: Así se debe dar inicio a una
conversación con el potencial cliente. Es fundamental en esta instancia
escuchar todo lo que la otra persona tiene para decir. En esa charla se sabrá
que es lo que necesita. Para que este diálogo sea eficiente es importante
realizar intervenciones precisas con preguntas profesionales que guíen hacia el
diagnóstico de servicio que se le ofrecerá.
2 – Establecer tiempos de reuniones: La reunión en
persona previa a la cotización es interesante, pero con tiempos delimitados.
Entre 45 minutos y una hora es el plazo razonable que un profesional o
productor independiente puede destinar a un potencial cliente. Luego de eso,
para el intercambio que continuará, son una gran herramienta los medios
virtuales como el email y las plataformas.
3 – Enlistar todos y cada uno de los beneficios
para el cliente: Ya con el diagnóstico en mente se comienza la cotización. Antes
de pensar en números hay que establecer todas ventajas que se le ofrecerán. Son
las soluciones que la persona que consultó recibirá al durante el servicio. No
hay que omitir ningún punto de la lista y se debe explicar de forma
comprensible y empática porque la contratación es una buena idea
4 – Delimitar los tiempos de trabajo: Quién realizó
la consulta no es un colega, por ende, no conoce la actividad. Por eso hay que
informarle cuales serán los plazos en los cuales recibirá cada uno de los ítems
y como verá el impacto de los mismos en su actividad cotidiana. Los detalles
son muy importantes para que la comunicación de una cotización sea efectiva
5 – Incluir los objetivos: Cuando alguien solicita un
presupuesto de un servicio freelance persigue un objetivo. Aunque los mismos
hayan sido mencionados verbalmente en las conversaciones anteriores hay que
incluirlos también en la propuesta para que queden por escrito y en perspectiva
junto con las ventajas y los tiempos. Ofrecer esta visión panorámica del
servicio dará cuenta de cuan beneficiosa será la inminente contratación
6 – Remarcar los valores agregados: Además de los
beneficios de contratar un experto hay otros puntos que hacen al freelance en
particular más competitivo en relación al mercado laboral. Algunos ejemplos
para aclarar: Poseer factura, disponibilidad para reuniones, especializaciones,
conocimientos de programas o plataformas, agenda de contactos, equipamientos,
certificaciones, avales, referencias, etc. Como se puede ver la lista es muy
amplia y es una suerte de Currículum Vitae del trabajador independiente.
7 – Enviar la propuesta por escrito: El modo
profesional de presentar un presupuesto es a través de un documento membretado,
con logo, nombre del profesional, fecha y medios de contacto. El mismo debe ir
en formato PDF y debe incluir todos los puntos mencionados.
8 – Hablar del valor: Durante el proceso de
cotización se habla de valor y no de precio ni de costo. El trabajo de los
expertos profesionales o productores freelance valen sus tiempos, sus conocimientos,
sus idoneidades y sus disponibilidades. Que el interlocutor o interlocutora valoren
estas variables depende mucho de como se comunique la propuesta.
9 – Hacer seguimiento: Una vez enviada la cotización
por escrito verificar que la misma haya sido recibida y establecer plazos para
respuestas. Se puede fijar el valor económico de la misma hasta una fecha
determinada. Es válido solicitar respuesta en caso de no recibir feedback. La confección
de una propuesta lleva tiempo y merece una contestación igual de seria.
10 – Brindar beneficios extras: Existen casos en
los cuales hay especial interés de obtener la contratación por distintas
razones. En esos casos se puede brindar una atracción especial en formato de
beneficio extra. Descuentos, servicios extra, bonus, plazos de pagos, cuotas, etc.
Cada freelance sabrá cual es el bonus más atractivo si realizó un correcto diagnóstico
con buena escucha activa. También habrá evaluado que es lo que puede ofrecer
como anzuelo para lograr la meta. Este obsequio debe estar aclarado como tal en
el documento y comunicado como una gran oportunidad.
Fergie Santágata
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